LTVとCACの計算方法｜ユニットエコノミクス

LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）は1人の顧客が取引の間にもたらす価値、CAC（Customer Acquisition Cost：顧客獲得費用）は1人の顧客を獲得するのにかかった費用です。 2つを比べて、1人の顧客あたりで採算が取れているかを見るのが、ユニットエコノミクスです。

数値の例は架空の数字です。計算は Python 3.11 で検算しました（確認日 2026年10月11日）。

売上ベースと粗利ベースで、LTV が大きくずれる

例（架空）：月の平均単価 30,000円、粗利率 70%、月の解約率 2%、CAC 600,000円

同じ顧客でも、どちらで計算するかで LTV/CAC が 2.5 と 1.75 に分かれました。 CAC は「費用」なので、比べる LTV も費用を引いた粗利ベースで計算するのが筋です。売上ベースで「3倍近いから大丈夫」と判断すると、実際の採算を見誤ります。社内で LTV を報告するときは、どちらの式かを必ず添えます。

「÷ 解約率」の意味

月の解約率 2% なら、平均の継続期間は 1 ÷ 0.02 ＝ 50か月として計算しています。解約率が毎月同じ、という前提の式です。サービスを始めたばかりで解約率が安定していないときは、LTV が大きくぶれます。

CAC に含める費用

広告費だけで計算した CAC は、人件費を含めた CAC より大幅に小さくなります。 営業の人件費が大きい BtoB では、含めるかどうかで判断が変わるので、範囲を決めて毎回そろえます。

CAC の回収期間

CAC の回収期間 ＝ CAC ÷（月の平均単価 × 粗利率）
＝ 600,000 ÷（30,000 × 0.7）＝ 28.6 か月

この例では、1人の顧客の獲得費用を回収するのに約 29か月かかります。 Skok の目安（12か月以内）を大きく超えており、顧客が増えるほど先に費用が出ていき、資金が必要になります。

スプレッドシートの式

受託開発・保守契約での考え方

継続課金でなくても、継続する取引なら同じ考え方が使えます。

保守契約の LTV（粗利ベース）＝ 月額 × 粗利率 × 平均の継続月数
（例：月額 50万円 × 粗利率 30% × 60か月 ＝ 900万円）

失注した提案の費用も CAC に含めるのがポイントです。受注した案件の費用だけで計算すると、CAC が小さく見えます。

よくある質問

Q. LTV/CAC が高すぎるのも問題ですか。 A. Skok の記事では、3 より大きいことが目安とされ、7〜8 に達する会社もあると紹介されています。高い場合に獲得の費用をどこまで増やすかは、資金と成長の目標を見た経営の判断になります。

Q. 解約率の計算方法は。 A. 月次と年次の換算や、顧客数と売上の違いで値が変わります。関連記事の「チャーンレートの計算方法｜月次と年次の換算」で扱っています。

まとめ

• LTV は1人の顧客の価値、CAC は1人の獲得費用。比べて採算を見る
• LTV は粗利ベースで計算する（売上ベースだと 2.5 倍が、粗利ベースで 1.75 倍に）
• 目安は LTV/CAC が 3 より大きい、CAC の回収が 12か月以内（David Skok）
• CAC に含める費用の範囲（人件費・失注の分）を決めてそろえる
• 受託開発・保守契約でも、継続する取引の粗利で LTV を考えられる

参考・出典

確認日はいずれも 2026年10月11日です。

• David Skok「SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters」（For Entrepreneurs）：https://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2/

株式会社RJC ― SI事業・SES事業・AI駆動開発。RJCは一緒に成長を楽しめる会社です。