ROASの計算方法｜ROI・CPAとの違いと損益分岐

ROAS（Return On Advertising Spend：広告費用対効果）は、広告費1円あたり、いくらの売上があったかを表す指標です。

ROAS ＝ 広告経由の売上 ÷ 広告費 × 100（%）

Google 広告のヘルプでも、売上 500円 ÷ 広告費 100円 × 100% ＝ 500% という計算で説明されています。

ROAS は「売上」で見るので、ROAS が高くても利益が出ているとは限りません。 利益が出るかは、損益分岐の ROAS（＝ 1 ÷ 粗利率） と比べて判断します。

数値の例は架空の数字です。計算は Python 3.11 で検算しました（確認日 2026年10月11日）。

ROAS・ROI・CPA を同じ数字で計算する

例（架空）：広告費 40万円、広告経由の売上 100万円、粗利率 30%、成約 50件

ROAS は 250% で「売上は広告費の2.5倍」なのに、ROI は −25% で、広告をかけた分だけ赤字でした。 粗利が 30万円しかないところに、広告費を 40万円使っているためです。

損益分岐の ROAS ＝ 1 ÷ 粗利率

広告費と粗利がちょうど同じになる ROAS が、損益分岐の ROAS です。

損益分岐 ROAS ＝ 1 ÷ 粗利率 × 100（%）

上の例（粗利率 30%）では、ROAS が 333.3% を超えて、やっと広告費を回収できます。 粗利率が低い商品ほど、高い ROAS が必要です。「ROAS 200% を目標に」と決めるときは、まず自社の粗利率で損益分岐を計算します。

この計算は、広告費以外の費用（人件費・送料など）を粗利率に含めるかで変わります。含める費用の範囲は、社内でそろえておきます。

スプレッドシートの式

B5・B6・B8 は、セルの表示形式をパーセントにします。

ROAS が向いている場面・向いていない場面

BtoB では、問い合わせの時点では売上の金額が決まっていないので、まず CPA（問い合わせ1件あたり）で管理します。 そのうえで「問い合わせ → 商談 → 契約」の割合と、1件の契約の粗利から、許容できる CPAを逆算します。

許容できる CPA ＝ 契約1件の粗利 × 商談化率 × 成約率
（例：粗利 300万円 × 商談化 30% × 成約 20% ＝ 18万円）

継続課金での考え方は、関連記事の「LTVとCACの計算方法｜ユニットエコノミクス」で扱っています。

広告の画面の ROAS と、実際の ROAS

広告の管理画面の ROAS は、広告の仕組みが「その広告から来た」と記録できた売上だけで計算されます。 自社の売上の集計とずれることがあるので、判断に使う前に、どの売上を数えているか（期間・どの成約まで含むか）を確かめます。

よくある質問

Q. ROAS と ROI は、どちらを見ればよいですか。 A. 日々の広告の運用では ROAS や CPA、広告に予算をかけるかの判断では ROI（利益）を見ます。システム投資など、広告以外の ROI の計算は、既存の記事「ROIの計算方法｜システム投資の回収期間・NPVをExcel数式で」で扱っています。

まとめ

• ROAS ＝ 広告経由の売上 ÷ 広告費。売上で見るので、高くても赤字のことがある
• 損益分岐の ROAS ＝ 1 ÷ 粗利率（粗利率 30% なら 333.3%）
• ROAS 250% でも、粗利率 30% なら ROI は −25%
• BtoB は CPA で管理し、商談化率・成約率から許容できる CPA を逆算
• 管理画面の ROAS は、記録できた売上だけで計算される

参考・出典

確認日はいずれも 2026年10月11日です。

• Google 広告 ヘルプ（目標広告費用対効果）：https://support.google.com/google-ads/answer/6268637?hl=ja

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